普通打工女如何逆袭成为格力公司女总裁(下集)

广东网络广播电视台 2018-08-16
[摘要]

昨天小编就和大家介绍了一下董明珠,相信大家对这位女强人已经有一定了解了,今天我们继续昨天昨天没有分享完的故事。

昨天小编说了三条董明珠成功的原因,现在我们继续来分析多一些有关于她成功的原因!

1、独一无二的营销方法

凡是部门经理,没有一个不为自己部门和手下谋福利要权利的,偏偏董明珠吃里扒外。在别的空调公司,营销业务员按经销额来发奖金,是油水最肥的岗位。董明珠认为:应该限制营销业务员的权力。格力畅销,是工人的功劳,是科研开发者的功劳,一个成熟的产品,单单营销业务员拿这么大比例的奖金是不合理的。

董明珠规定:凡格力的营销业务员不许拿回扣,拿l分钱,即开除。对营销业务员考核也不是以销售额衡量,而是看与经销商沟通的工作量,市场调研、价格监督的工作量。董明珠削减了营销业务员,即使格力做到最大,全国也只有23名营销业务员,每人负责一个省,只负责协调,不负责发展网络。

而销售商分为一级、二级,每个地区都只有几个有限的一级经销商,由一级经销商发展二级经销商,同时也负责监督二级经销商,一旦二级经销商质量或安装出问题就立即停一级经销商的货,不同经销商的销售规模有不同的返利标准线。这样一级经销商倾向于努力扩网冲线,格力的经销网络迅速膨胀。

同时,董明珠把削减营销业务员节省下的高达亿元的业务费,全部拿来贴补经销商。这样董明珠始终只以23名业务员与竞争对手上千名业务员队伍进行抗衡。这种全国独一无二的营销方法,被业内称为“董明珠模式”。

2、产品促销新手段

年轻的时候董明珠每天只睡5个钟头,据说现在董明珠也往往是在睡眠或打盹时想问题,一有什么想法,半夜一两点,董明珠会跳起来,拿起本子就记下来,甚至半夜打电话给老总。正是她的这种奋斗精神,许多营销绝招就是这样诞生的。

1995年,董明珠发明了“淡季返利”,即依据经销商淡季投入资金数量,给予相应利益返还。这样把“钱—货”关系,变成“钱—利”关系,既解决了制造商淡季生产资金短缺,又缓解了旺季供货压力。这一年格力淡季回款比上年增加3.4倍,达11亿元,为1996年与春兰总决战做好了市场准备。

1995年,格力又实行了“年终返利”,将7000万元利润还给经销商。

1996年,空调淡季,格力靠淡季返利拿回了15亿元回款。在淡季价格战中,各个品牌只得纷纷降价,甚至零售价低于批发价,批发价低于出厂价,大伤元气。董明珠规定格力l分钱也不能降。到了8月31号,格力却宣布拿出l亿元利润的2%按销售额比例补贴给每个经销商,经销商之间又形成强大的口碑效应(关于口碑效应,有兴趣的朋友可以看下马海祥博客的《怎么做才能更容易引发口碑效应?》相关介绍)。这样在空调业最困难的1996年,格力销售增长17%,第一次超过春兰。

格力不仅把缩小营销队伍省下的钱补给了经销商,1997年还拿出2.5亿元返还经销商。

董明珠认为:只有经销格力赚钱,才能长治久安。她不仅将紧俏空调品种平均分配,避免大经销商垄断货源,扰乱市场,还推出了空调机身份证,使每台空调在营销部备案。

一般来说,空调9到3月份是淡季,4到8月份是旺季,淡旺季有不同的价格,淡季比旺季低2个万分点。一般厂家都在挖空心思想把旺季从4月提前到3月,以获得更大利润。

1998年,董明珠却突发奇想,在朱总支持下宣布把淡季延长一个月,4月继续实行3月淡季价,格力到手的钱不要,等其它厂回过神来,众多大经销商已纷纷划款给格力抢买格力产品,有厂家长叹:“董明珠也真狠—这么多年,我们从没想到过这一招。”

就这样,15年的时间里,董明珠从一名基层业务员成长为格力的总经理,从05年至今,她一直担任着格力的副董事长、总裁职务。自从董明珠出任总经理后,她和董事长朱江洪,创造了我国商界独一无二的奇迹。

在她的领导下,格力电器从1995年至2005年,连续11年空调产销量、销售收入、市场占有率均居全国首位。2003年以后,销售额每年均以30%的速度增长,净利润保持15%以上的增幅!

3、频繁掐架业界大佬

实际上,凡是和董明珠有过接触的人,都会对其强硬、独断的性格留下极为深刻的印象。不论在任何场合,只要有董明珠的地方,她就必然是焦点,不怒自威,气场强大。而在外界的印象中,董明珠则向来都是一个不折不扣喜欢“招惹是非”以硬碰硬的女人。

而有意思的是,每次与商业大佬掐完架过完招之后,“董明珠效应”都会持续风靡好几个月,频频受到各界媒体的曝光,可谓出尽风头,领尽风骚。

去年末,就在CCTV2013年度经济人物典礼上,董明珠与雷军均获得了年度经济人物,在颁奖环节中,董明珠与雷军对赌十亿以及五年博弈之事(具体可查看马海祥博客的《回顾2013年度中国互联网十大PK事件》相关介绍),至今过去已有近四个月,却仍是各界关注频繁讨论的话题,就是一大例证。

董明珠最近一次“挑衅”业界大佬,就在两会期间,在回应互联网冲击论断时竟出人意表放出高调:“既然我潜心做专业化只做空调,可能就不会关注这些,如果我们不是做空调的,可能我们比马化腾还厉害。”

在互联网问题上,可能没有人会去较真两者谁更优秀的问题,但每一分钟出场都能赚足眼球赢尽话题的董明珠,就已经算是赢在无言之中了。谈到“掐架赚身价”的董明珠,不得不提及10年前格力与国美的决裂风波。

2004年,有家电行业“价格屠夫”之称的国美,未经格力允许擅自将格力的产品大幅降价,从而引致双方交恶,董明珠公开叫板黄光裕,随后更断然下令,宣布退出国美,自建销售渠道。这在当年“离开连锁渠道会死”的年代,董明珠却铁板硬碰,抛出“如果跟国美苏宁这些大卖场大面积地合作,很多企业死得更快”的论断。至今为止,董明珠是唯一敢将此话说死的家电厂商。

十年后,历史重演。记者从独家渠道获悉,自去年12月19日起,格力已与另一家电连锁巨头苏宁解除合约。格力方面向记者表示,此次解约是集团层面的解约,目的是为了更好地控制价格。

有人评价,董明珠靠吵架吵出了她的全盛时代。在这个靠一贯的强势不断与外界斗争了20年的家电女王面前,确实没有人能忽略她的存在。

4、给职业女性的建议

有媒体采访过董明珠,问她对于职业女性,有一些什么样的建议。

董明珠说:女性在职场里打拼,首先是要会做人,什么叫做人?就是我要尽职尽力,在自己的岗位上做到最好,这就是目标。

很多人会说以后要当总经理,那不叫目标,而是一种私人的目的,不叫目标。我在岗位要做得比别人都好,这就是目标。你每一个都做得比别人好,受到别人的尊重,由于尊重,你的职务就会发生变化。不是为了职业目的去实现人生价值,只有这样才能成功。

而成功要怎么理解呢?董明珠从来没有认为这个总经理的职务就是成功的象征,总经理更多的是一份责任,要履行更多的职责,对她来说这不是一个光环,而是一个负担。

综上所述,让我们知道董明珠女士的成功也付出了自己辛苦的努力,其实我们可以总结董明珠的成就,离不开她一手摸索出来的独具魅力的营销策略。有人把董明珠对商界的贡献归纳为:技术创新、营销创新、管理创新、人才组织创新。这四项正是驱动现代企业得以稳健发展的重要引擎。出身营销行业的她以营销创新为契机,在管理和人才组织上,大但采用新思维,以其“霸道”的管理手段,影响了一个企业,影响了中国商界。

(图片来源网络)

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